Переговоры

В этом разделе – все о переговорах: ведение переговоров, правила переговоров, проведение переговоров (деловые, телефонные, коллективные переговоры).

Ведение переговоров. Оценка эффективности переговорщика (часть 1.2)

Параметр: Опережающее лидерство

Скорость. Быстрота реакции: Кто из переговорщиков действовал быстрее? Опережал в формировании картины мира? Быстрее реагировал? Был на полшага впереди оппонента?

  • Бывает, что кто-то в переговорах опередил оппонента на полслова, и уже развернул переговоры в свою сторону.
  • Бывает, что кто-то замешкался на долю секунды с ответом, и уже переговоры покатились дальше, но не в нужном русле.

Скорость, быстрота мышления, умение перехватить слово, чуть раньше сказать нужную фразу - все это часто решает исход переговоров в пользу того или иного переговорщика.

Пара примеров:

Заходит починенный к начальнику, думая о том, а как бы попросить о повышении зарплаты.

  • А шеф его часто опережает - бросает пару фраз, о тех ошибках, которые были в предыдущих проектах.

И уже вроде и неловко просить о том, что хотел.

Молодой человек опоздал на свидание. И вот-вот уже с губ девушки сорвутся гневные слова, и вечер покатится в сторону ссор и разборок.

  • Но если опередить, букетом роз, падением на колени, поцелуем в губы… и остановить первые злые фразы, пока они еще не сорвались…

Может быть получится прожить вечер по другому сценарию.

Знаем, что сейчас, на внутренней конференции компании, один из участников будет по ходу выступлений всех доставать сложными вопросами. Ну всегда он это делает.

  • А если попробовать опередить его и в самом начале, еще до выступлений, вызвать его на сцену, наградить как хорошего человека чем-то, попросить всю аудиторию ему похлопать, за то, что он всегда поддерживает компанию, команду, коллег?

Кто-знает, может и удаться уменьшить его язвительность по отношению к выступающим на конференции.

Развиваем свой навык быстро реагировать на изменяющуюся переговорную ситуацию

  • Часто эта скорость появляется благодаря хорошей подготовке. Когда уже большая часть сценариев, по которым могут пойти переговоры, продуманы. Большая часть фраз уже заготовлена.
  • Иногда можно ее развить, развивая скорость мышления (курсы скорочтения, быстро-памяти - часто содержат хорошие техники увеличению скорости обработки информации).
  • Иногда можно подключать навык словесной импровизации, когда быстро вклиниваемся, начиная говорить, может и не сразу по делу - импровизируя… но, взяв с помощью импровизации легальную паузу на 5-10 секунд, уже переходим к серьезным аргументам.

В следующих рассылках, возможно, разберем еще несколько критериев оценки эффективности действий переговорщика.

 

С ергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"


Комментарии

© Сергей Шипунов
E-mail: shipunov@orator.biz

Университет Риторики
и Ораторского мастерства
+7 (495) 543-81-48
info@orator.biz