Переговоры

В этом разделе – все о переговорах: ведение переговоров, правила переговоров, проведение переговоров (деловые, телефонные, коллективные переговоры).

Ведение переговоров. Оценка эффективности переговорщика (часть 1.1)

Параметр: Конкретика. Точность.

Кто из переговорщиков имеет более точную картину спорной ситуации (лучше представляет тонкости, мелочи, детали). Кто лучше по ходу переговоров разбирался в ситуации (задавал грамотные вопросы, уточнял детали)?

Кто-то услышит фразу: "Устраивайтесь к нам на работу, у нас хороший социальный пакет", - и примет ее как есть.

  • А кто-то уточнит: "А можно поточнее узнать, а что входит в ваш социальный пакет?

Кто-то услышит фразу: "Хорошо, доставим вам товар в конце сентября", - и проглотит.

  • А кто-то уточнит "А когда именно, товар доставите? 28, 29, 30 сентября?"

Кто-то услышит от таксиста: "Эй, садись, недорого довезу", - и потом нарвется на проблемы.

  • А кто-то заранее уточнит: "А что такое недорого, в вашем понимании? А 200 руб. это за все или за 1 км?".

Кто-то услышит от любимой: "Давай хорошо проведем этот вечер", - и радостно поведет ее на футбольный матч, так это для него самый лучший вариант проведения вечера.

  • А кто-то уточнит: "Дорогая, а что для тебя означает "хорошо провести вечер"?"

Кто-то увидит, что в банке дают кредит под 10% годовых*, и обрадуется.

  • А кто-то уточнит: "А что значит "*" в конце вашего предложения и получит дополнительную информацию".

Хороший переговорщик умеет уточнять детали. И это умение избавляет потом от больших проблем.

  • В свое время подписали представители Японии и СССР мирный договор, по которому "Курильские острова" отходят СССР. А потом возникла проблема, которую до сих пор решают. СССР все острова называли Курильскими. А японцы утверждают, что острова Итуруп, Кунашир, Шикотан и Хабомаи не входят в термин "Курильские острова".

При уточнении деталей есть свои хитрости:

  • Какие вопросы использовать?
  • Как этими вопросами не довести до белого каления слушателей и не прослыть занудой?
  • Какие вопросы задавать в первую очередь, какие во вторую.

***что-то из этого разбирается на тренинге, что-то разберем в последующих рассылках.

С ергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"


Комментарии

© Сергей Шипунов
E-mail: shipunov@orator.biz

Университет Риторики
и Ораторского мастерства
+7 (495) 543-81-48
info@orator.biz